Không phải ai cũng biết nhóm khách hàng cao cấp và và siêu cao cấp đang đóng góp tới 60 – 70% doanh thu của mỗi chi nhánh ở nhiều ngân hàng.
Hoạt động ngân hàng đã khởi sắc trở lại trong năm nay với lợi nhuận nghìn tỷ xuất hiện ở nhiều nhà băng. Hầu hết các ý kiến đều cho rằng mảng dịch vụ không đóng góp bao nhiêu vào tỷ trọng doanh thu, mà chủ yếu vẫn đến từ mảng tín dụng truyền thống. Tuy nhiên đi sâu tìm hiểu, chúng tôi được biết ở một số ngân hàng thì mảng dịch vụ thực chất đóng góp tới hơn một nửa doanh thu của mỗi chi nhánh. Và đó không phải mảng dịch vụ thông thường mà là dịch vụ cho khách hàng cao cấp (khách hàng VIP)
Ai được xem là khách VIP của ngân hàng?
Dịch vụ khách hàng VIP đã được triển khai trên thế giới từ lâu nhưng ở Việt Nam dường như còn mới mẻ. Cho đến nay, các ngân hàng nước ngoài có chi nhánh tại Việt Nam như HSBC, CitiBank, ANZ, Standard Chartered đều cung cấp dịch vụ này, nhưng trong nhóm ngân hàng Việt chưa xuất hiện nhiều cái tên nổi trội. Techcombank dường như là ngân hàng đầu tiên và triển khai mạnh mẽ nhất, bên cạnh đó có MB, VPBank…
Theo tìm hiểu của chúng tôi, khách hàng VIP tại các ngân hàng trong nước được phân chia làm nhiều cấp, trong đó cấp thấp nhất (bắt đầu nhận được dịch vụ VIP) phải có số dư tiền gửi kỳ hạn 3 tháng trở lên tối thiểu là 500 triệu đồng, hoặc số dư trong tài khoản bình quân là 40 triệu đồng duy trì 3 tháng liên tục nếu vị khách đó được trả lương qua tài khoản của ngân hàng này.
Còn nhóm khách VIP cao hơn (siêu VIP) phải có số dư tài khoản bình quân mỗi tháng 500 triệu đồng hoặc có tiền gửi trong 5 tỷ đồng trong 3 tháng liên tiếp.
Chẳng hạn ở Techcombank, trở thành một VIP hạng platinum phải có số dư tiền gửi bình quân 3 tháng liên tiếp từ 5 tỷ đồng quy đổi trở lên; hoặc duy trì số dư tài khoản bình quân 3 tháng liên tiếp từ 400 triệu đồng trở lên; hoặc tham gia các sản phẩm đầu tư, cấu trúc với giá trị giao dịch tối thiểu từ 5 tỷ đồng quy đổi trở lên được quy định theo từng sản phẩm trong từng thời kỳ.
Hay ở VPBank, khách VIP sẽ gồm các tiêu chí như tài khoản tiết kiệm trung bình từ 1 tỷ đồng/tháng, tài khoản thanh toán trung bình 3 tháng từ 80 triệu đồng trở lên, tài khoản vay trung bình từ 1-2 tỷ (tùy loại vay) và không có nợ xấu hay khách hàng có hợp đồng bảo hiểm và đầu tư lớn…
Trong khi đó ở nhóm ngân hàng nước ngoài, khách VIP được nhận dạng ở mức cao hơn, thông thường có tiền trong tài khoản (bao gồm tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi linh hoạt, tài khoản đa năng, tài khoản quốc tế…) bình quân mỗi tháng từ 1 tỷ đồng trở lên; các dịch vụ, sản phẩm đầu tư tham gia cũng phải trên 5 tỷ đồng.
Và với mỗi ngân hàng, các dịch vụ cho khách VIP được gọi tên một cách khác nhau. Chẳng hạn như ở Techcombank dịch vụ này được gọi là nhóm Priority, ở MB là MB Private, ở VPBank là VPBank Gold Club, ở Citibank lại có tên Citigold, ở ANZ là ANZ Signature Priority Banking, HSBC có dịch vụ HSBC Premier…
Cung cấp dịch vụ khách cần chứ không phải bán dịch vụ ngân hàng có
Thông thường, ngân hàng chỉ cung cấp các dịch vụ mà họ đang triển khai. Tuy nhiên với nhóm khách hàng VIP, ngân hàng không cung cấp dịch vụ họ có mà bán các dịch vụ khách hàng cần, từ nhà hàng, khách sạn, máy bay, du lịch, bảo hiểm, nhu cầu khám chữa bệnh, mua sắm, dịch vụ làm đẹp, thể thao, giải trí cho đến đầu tư, quản lý tài sản…
Sở dĩ nhóm khách hàng này được coi trọng như vậy, vì theo lãnh đạo các ngân hàng, họ đóng góp tới 60 – 70% doanh thu của mỗi chi nhánh!
Nói như vị đại diện của VPBank thì, “dù nhóm khách hàng ưu tiên chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong danh mục khách hàng nhưng là phân khúc quan trọng, nhiều tiềm năng, họ đem lại nguồn tài sản ổn định cho ngân hàng. Việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ trọn gói, có tính đặc thù dành cho đối tượng khách hàng này được ngân hàng đặc biệt quan tâm. Ngoài ra, nhóm khách VIP đó họ không chỉ có những giao dịch cá nhân, mà còn có các mối quan hệ với khối khách hàng doanh nghiệp. Đây được xem là cách gián tiếp tạo sức hút đối với các mảng dịch vụ khác nhau của ngân hàng.”
Một quản lý cao cấp của ngân hàng Techcombank tiết lộ, mỗi chi nhánh chuẩn của nhà băng này có khoảng 700 – 800 khách VIP, trong đó khách siêu VIP khoảng 20 – 30 người. Còn theo nguồn tin từ VPBank, ngân hàng có khoảng 10.000 khách hàng VIP.
Ngọc Toàn
Theo Trí thức trẻ
