Bán xe cũ, cơ hội mới cho các hãng xe sang

Cuối tháng 5, nhà phân phối Jaguar Land Rover giới thiệu thêm hoạt động kinh doanh xe đã qua sử dụng tại Việt Nam. Tại thị trường nước ngoài, xe cũ là mảng song song với xe mới của hầu hết các hãng xe từ phổ thông tới hạng sang, nhưng ở Việt Nam đây vẫn là điều mới lạ. Ngoài hãng xe Anh quốc, hiện mới chỉ có Mercedes bán xe cũ chính hãng cho khách Việt.

Về cơ bản, kinh doanh xe cũ là việc các đại lý chính hãng trở thành người môi giới có bảo đảm để khách cũ và mới tìm nhau. Hãng sẽ đứng ra thu mua những xe cũ chính hãng không quá 5 năm hoặc 100.000 km, kiểm tra kỹ thuật tổng quát mà hãng gọi là 165 điểm, sau đó định giá và bán lại cho khách mới. Lợi nhuận sẽ đến từ chênh lệch giá mua vào và bán ra.

Những mẫu xe sang cũ như Range Rover sẽ được bán chính hãng.

Theo những người có kinh nghiệm phân phối xe sang, những năm trước đây, tâm lý của khách hàng phần đông mua xe sang là xe mới, hoặc xe lướt phải là xe nhập khẩu, ít người muốn sử dụng xe sang mà người khác đã “qua tay”. Nhưng hiện nay, khi lớp khách hàng trẻ hơn, quan niệm về ôtô không còn quá to tát và nặng nề như trước, xe sang cũ có cơ hội tìm khách.

Jaguar Land Rover không đặt nhiều kỳ vọng vào doanh số, khoảng 10% so với xe mới, trong khi lượng xe mua vào khoảng 15% so với lượng xe chính hãng đã bán.  Có bảo đảm từ chính hãng, xe cũ sẽ dễ bán hơn nhiều, nhưng vấn đề đến từ mức giá. Hãng sẽ mua vào giá thấp hơn thị trường và bán ra giá cao hơn thị trường, đổi lại xe được bảo đảm và hưởng bảo hành chính hãng.

Có kinh nghiệm hơn Jaguar Land Rover là Mercedes. Hãng xe Đức kinh doanh xe cũ từ 2011, hiện đã bán hơn 1.500 xe, giai đoạn 2014-2017 mỗi năm hơn 300 xe, tức bằng khoảng 5% xe mới.

Kinh doanh xe cũ có thể không mang lại nhiều lợi nhuận trong doanh số nhưng đạt lợi ích nhờ cung cấp dịch vụ. Thay vì chỉ cung cấp dịch vụ trong 5 năm, đại lý có thể làm thêm 5 năm nữa cho một mẫu xe. Sửa chữa, thay thế phụ tùng mới là nguồn thu đáng kể của đại lý.

Để tiếp cận thêm nhiều lớp khách hàng mới, các hãng dùng nhiều cách, từ thay đổi thiết kế, dùng động cơ nhỏ hơn, cung cấp thêm nhiều phiên bản để giảm giá. Mới đây Mercedes ra chiếc GLC200, cắt nhiều option so với GLC250, mong tìm thêm nhiều khách.

Theo các chuyên gia, bán xe cũ với xe phổ thông ít rủi ro, nhưng với xe sang thì tỷ lệ rủi ro thương hiệu cao hơn. Giảm giá có thể chiến thắng trong cuộc đua doanh số, nhưng về lâu dài, khi xe sang lại về gần với xe phổ thông là lúc giá trị thương hiệu có thể giảm, khái niệm “xe sang” không còn được hiểu đúng nghĩa.

Bên cạnh đó, việc cung cấp dịch vụ kiểm tra xe có giấy chứng nhận có thể là khe hở ảnh hưởng tới việc bán xe cũ chính hãng. Ví dụ một khách hàng đưa xe vào đại lý kiểm tra 165 điểm và có được giấy chứng nhận với chi phí khoảng vài triệu đồng, sau đó sử dụng giấy này mang xe ra ngoài bán cho người khác, như vậy vừa không phải bán “rẻ” cho hãng, lại vẫn đảm bảo xe dễ tìm khách vì được chứng nhận. Tuy nhiên, nếu làm như vậy chủ mới của xe không được hưởng bảo hành chính hãng.

Khi cả xe sang mới và cũ đều không thể nhập về do những khó khăn theo quy định của Nghị định 116, kinh doanh xe cũ trở thành một gợi ý mới cho các hãng để tối ưu hóa lợi nhuận. Ở phân khúc xe phổ thông, các công ty cũng có hoạt động này như Toyota cho 3 đại lý và Ford với 8 đại lý trên toàn quốc.

Minh Hy/VNE